So baust du dein B2B-Unternehmen mithilfe von Twitter als Vordenker auf

Marken, die sich auf B2B-Marketing konzentrieren, tun in der Regel mehr, als nur Suchmaschinen-Traffic zu erfassen oder die Conversions zu erhöhen. Stattdessen lenken B2B-Unternehmen ihre Marketingausgaben auch in die Entwicklung von innovativem, fachbezogenem Content (so genanntem Thought-Leadership-Content), der das Unternehmen und seine Führungskräfte als Experten in ihrem Feld positioniert. Dieser Content kann dann für Kampagnen zur Lead Generation genutzt werden oder Käufer während des Kaufprozesses informieren.

96 % der B2B-Käufer sagen, dass sie an Content von Vordenkern in der Branche interessiert sind. Da sollte es eine Priorität sein, dein Unternehmen mit Twitter als genau so ein Unternehmen zu positionieren: Äußere dich zu den Themen, die für deine Kunden und deine Branche wichtig sind. So kannst du leicht eine direkte Unterhaltung mit potenziellen Kunden anstoßen, die sich anders kaum ergeben würde. 

Definiere die Vordenker in deinem Unternehmen

Während das Marketingteam daran arbeiten kann, deine Marke mit dem Konzept des „Thought Leaderships“ (Vordenkertums) zu verknüpfen, schlummert das größte Potenzial mitunter in den Experten eines Unternehmens. Zu ihnen zählen nicht nur euer CEO, CMO oder CIO, sondern auch eure Designer, Ingenieure, Bereichs- und Projektleiter. Alle diese Personen sollten als Fachexperten betrachtet werden, die ihre eigene Sichtweise auf die Branche einbringen können. Ermuntere sie, unter ihrem Namen über ihre Interessen und ihr Fachgebiet zu twittern. Anschließend kannst du in deinem Marken-Feed auf Twitter Tweets kuratieren und verbreiten, die eine größere Zielgruppe interessieren könnten.

Informieren statt verkaufen

Die Thought Leadership eines Unternehmens liefert keinen Content für ein Verkaufsgespräch: Nicht das Verkaufen eines Produkts steht im Mittelpunkt, sondern das Informieren der Follower über die Probleme und Chancen, für die deine Lösung geschaffen wurde. Wenn du dich als Experte zu diesem Thema etablierst, bringen Follower dein Fachwissen automatisch mit der Qualität und den Merkmalen deines Produkts in Verbindung. Gleichzeitig musst du sicherstellen, dass sich die ausgewählten Themen um den Mehrwert drehen, den dein Unternehmen bietet. Je mehr dein Twitter-Feed als Informationsquelle oder für Einblicke in X bekannt ist (wobei X deine spezielle Nische im Fachwissen ist), desto besser.

Beteiligt euch an der Unterhaltung

Für B2B-Unternehmen, bei denen vom Lead bis zur Conversion geraume Zeit vergeht, ist Twitter nicht der Ort zum Verkaufsabschluss. Stattdessen sollten sich die Vordenker deines Unternehmens auf Twitter an Unterhaltungen mit Followern beteiligen, in denen es um Branchenthemen geht, die ihnen am Herzen liegen. Dabei dürfen sie aber nicht einfach abwarten, dass jemand ihre Tweets kommentiert. Vielmehr sollten eure Vordenker Hashtags beobachten, kuratierte Branchenlisten durchsuchen und mit anderen Vordenkern in eurer Branche interagieren, um sich in laufende Unterhaltungen einzubringen. Dabei können sie ganz nebenbei proaktiv potenzielle Kunden identifizieren. 

Seid originell oder tut eure Meinung kund

Der wertvollste Thought-Leadership-Content erzählt dem Leser etwas, was er noch nicht wusste. Die Experten dürfen ruhig auf technische Details eingehen. Das interessiert nicht jeden und wird auch nicht von allen verstanden, aber es macht den Lesern deutlich, dass sich diese Person (und dein Unternehmen) mit dem jeweiligen Thema auskennt. Wenn du die nötigen Ressourcen hast, um eigenen Content zu erstellen, ist das ein noch größerer Bonus: Selbst durchgeführte Untersuchungen liefern dir Stoff für Hunderte von Tweets, Infografiken, Blogposts, eBooks, Presseveröffentlichungen und mehr.

Wenn du keinen Original-Content zum Teilen hast, kannst du zumindest eine Perspektive teilen. Es gibt in kaum einer Branche Themen, die man nur auf eine Weise sehen kann. Scheut euch nicht, Stellung zu beziehen, warum eine Methode besser als die andere ist. Mit einer fundierten und gut durchdachten Meinung zeigt ihr, dass ihr die Optionen beurteilen und den richtigen Schluss ziehen könnt – genau das, wonach deine Kunden suchen.