Comment utiliser Twitter pour établir un leadership d'opinion B2B

En général, les marques qui mettent l'accent sur le marketing B2B ne se contentent pas de capturer du trafic de recherche et d'augmenter les conversions. Les entreprises B2B centrent aussi leurs investissements marketing sur le développement de contenu de leader d'opinion, qui positionne les sociétés et leurs dirigeants en tant qu'experts dans leur domaine. Ce contenu peut ensuite être utilisé pour alimenter les campagnes de génération de leads, ou informer les acheteurs au fur et à mesure de leur progression dans le funnel de vente.

96 % des acheteurs B2B affirment qu'ils veulent du contenu de leaders d'opinion du secteur. Utiliser Twitter pour établir votre organisation en tant que leader d'opinion doit donc être une priorité. En parlant des sujets importants pour vos clients et votre secteur, vous pouvez facilement initier une conversation directe avec des prospects, qu'il serait impossible de mener autrement. 

Identifiez vos leaders d'opinion

Si l'équipe marketing peut s'atteler à faire de votre marque un leader d'opinion, les experts de votre entreprise peuvent être les plus efficaces en la matière. Il ne s'agit pas seulement de votre PDG, de votre directeur marketing ou de votre directeur des systèmes d'information, mais aussi de vos designers, ingénieurs, chefs de services et responsables de projets. Toutes ces personnes doivent être considérées comme des experts, susceptibles d'offrir un point de vue unique sur votre secteur. Encouragez‑les à tweeter sous leur propre nom au sujet de leurs centres d'intérêt et de leurs domaines d'expertise. Utilisez ensuite le fil Twitter de votre marque pour organiser et amplifier ces Tweets, que votre audience élargie pourra trouver intéressants.

Préférez l'information à la vente

Le leadership d'opinion ne vise pas la vente. Plutôt que de vendre un produit, votre contenu de leader d'opinion doit chercher à informer les abonnés sur les problèmes auxquels vous apportez une solution. Vous vous établissez ainsi comme un spécialiste du sujet, et vos abonnés associent automatiquement cette expertise à la qualité et aux fonctionnalités de votre produit. Assurez‑vous par ailleurs que les sujets et thèmes choisis pour votre leadership d'opinion sont centrés sur la valeur ajoutée par votre entreprise. Plus votre fil Twitter est reconnu comme un lieu d'information ou d'analyse sur un sujet lambda qui est votre domaine spécifique d'expertise, aussi resserré soit‑il, mieux c'est.

Impliquez‑vous dans la conversation

Pour les organisations B2B pour lesquelles le délai entre un lead et une conversion est long, Twitter n'est pas l'endroit où tenter de conclure des ventes. Faites plutôt en sorte que vos leaders d'opinion utilisent Twitter pour s'impliquer dans des conversations avec les abonnés sur les sujets du secteur qui comptent le plus pour eux. Assurez‑vous qu'ils ne se contentent pas d'attendre que quelqu'un commente leurs Tweets, mais qu'ils suivent les hashtags, parcourent les listes créées par le secteur et interagissent avec d'autres leaders d'opinion, afin de rejoindre la conversation en cours. Cela leur permettra aussi d'identifier des prospects de manière proactive. 

Diffusez du contenu original ou des avis bien arrêtés

Pour être efficace, un contenu de leadership d'opinion doit apprendre au lecteur quelque chose qu'il ne sait pas. N'ayez pas peur de laisser vos experts faire les geeks et parler technique. Cela n'attirera pas tout le monde et pourra ne pas être compris par le plus grand nombre, mais convainc les lecteurs que cette personne (comme votre entreprise) sait de quoi elle parle. Si vous avez la possibilité de créer du contenu original, c'est encore mieux : les études que vous menez vous donnent des résultats à partager, qui peuvent engendrer des centaines de Tweets, d'infographies, d'articles de blogs, d'ebooks, de communiqués de presse et plus encore.

Si vous n'avez pas de continu original à partager, indiquez au moins un point de vue. Il y a très peu de sujets, quel que soit le secteur, qui sont déjà tranchés. N'ayez pas peur de prendre fermement position sur ce qui fonctionne le mieux. Si vous avez une opinion réfléchie et bien arrêtée, cela montre que vous savez évaluer les options et arriver à la bonne conclusion, ce qui correspond exactement à ce que recherchent les clients.