Lステップ
キーアカウントへのターゲティングで新規契約数が大幅UP！LINE機能拡張ツール「Lステップ」のTwitter活用術
LINE公式アカウントの機能を拡張するツール「Lステップ」を販売する株式会社Maneql。会話量を新規顧客獲得につなげるTwitter活用ノウハウを伺いました。
ビジネスとマーケティングの概要
- 貴社ビジネスの概要を教えてください
LINE公式アカウントの機能を拡張するツール「Lステップ」を販売しています。
ターゲット層は、コミュニケーションツールとしてLINEが浸透する業態であればすべて対象になりますが、現在は中小企業、フリーランスを中心にB to C全般がメインとなっています。
LINEはAPIを無料解放しており、コードさえ書ければだれでも拡張ツールを作ることができる状況ですが、ツールを作るときにエンジニア目線になりがちです。Lステップは要件定義の段階からマーケティングに精通したメンバーを巻き込み、ツールの使いやすさだけでなく、売上に繋がりやすい、クライアントの業務効率化を実現できるツール、サービス開発を強みとしています。
- 貴社全体のマーケティングの取り組みはどのようなものですか
ウェブをメインにマーケティング展開をしています。
Lステップのミッションは、中小企業、フリーランスの事業課題を解決すること。企業によって、売上アップ、事業の効率化、人材採用、費用対効果の高い広告の運用など、業種業態によってさまざまに抱えている課題をLINEで解決します、というのがメインメッセージです。
ブランディング形成のため、決裁者層へのリーチを目的としてタクシー広告を活用し、認知拡大を行いました。現在は、著名人、業界に精通している方、影響力のあるインフルエンサーさんなどとの対談を通して、自分たちがリーチできていなかった層への認知を広げる取り組みをしています。段々と成果が見え始め、メディア側から取材や対談の申し込みをいただく機会も増えてきている状況です。
プロモーションにおけるTwitterの位置付け
- 全体のマーケティングの中でのTwitterの立ち位置、目的は何ですか
ブランディング目的もありますが、一番は新規顧客の開拓です。
セールス部隊を置かず、すべてウェブ完結のサービス形態のため、マーケティング戦略のゴールはどうしても獲得の優先順位が上がります。当初Twitterには認知に強いイメージを持っていましたので、優先順位としては高くありませんでしたが、テストで広告を実施したところ獲得に結びつくことがわかったので、徐々に予算を増やしてきました。
オーガニックツイートでも、サービスの認知上昇に比例して反応率に変化が見え、市場に浸透している感覚が持てました。
Twitter利用者の中には、Lステップのサービスをご利用いただいているインフルエンサーさんも多く、自発的にサービスのいいところや新機能の紹介をツイートしてくださる方がいます。また、副業としてLステップの構築代行をされている方も増えています。
企業によっては、Lステップを導入したいが、一から自社で構築するリソースがなかったり、社員の教育コストを捻出できない、見合わないという課題を抱えている企業もあり、導入支援を副業でされている方に要望を伝えて作ってもらうという需要と供給が生まれます。
Twitterには、これから副業で代行業務を始めたいと思っている方も多く、案件を取りたい方はTwitterで発信しているケースが多く、そこにオフィシャルとして絡んでいくことで親和性の高いマーケティング活動ができますし、そういった方々から開発要望を吸い上げるプラットフォームとしてもTwitterを利用しています。
- Twitterの運用体制、日頃のツイートで工夫されていることはありますか
専任の担当者は1名ですが、投稿内容は社内全体で共有できる仕組みを構築し、チームで決めています。
発信は主に利用者にとって役に立つ情報や最新のアップデート情報などが中心です。Lステップについて勉強するコミュニティが自発的に作られているため、そこで話題になっている内容についてオフィシャルとして見解を発信したり、開発側からのアップデートやトラブルシューティング情報など、多方面の情報を一括して受け取れる場と捉えていただけるような運用をしています。
いいね、リプライ、リツイート（引用リツイート）は積極的に行い、臨機応変に対応することがTwitterの強みだと思っていますので、基本的には担当者の裁量に委ね、内容に精査が必要な場合はチームで話し合って対応するようにしています。
- ビジネスでTwitterをやっていてよかったと実感したことや始めてからの新たな発見、オーガニックの運用がビジネスゴールにつながったと感じたことなどありましたか
機能改善の要望や、業種ごとのツールの活用方法など、ご利用いただいている方の声を効率よく収集できるため、利用者目線での機能開発やサポート体制への反映ができるようになったと感じています。
障害が起こった時にツイートから見つけることができたり、開発に関しては要望の多い場合は優先順位を上げたりしています。企業側が考える優先順位と、現場（お客様）が考える優先順位が違うことはあるので非常に助かりますね。
弊社は代表がめちゃくちゃエゴサをしているのですが、Twitterはよくも悪くも感情が剥き出しになるツール。開発側からすると、アンケートなどでは形式的な回答になりがちなことも、Twitterなら本音が聞けるので、そういった意見を拾って発信する際のツイートやクリエイティブに反映させるようにしています。
Twitter広告の成果
- Twitter広告を始められたきっかけ、広告の目的は何ですか
利用者の多い媒体だから、とりあえずテストでやってみようという感じでした。
広告の目的は新規の契約獲得ですが、まずアカウントをフォローしてからサービスの契約に結びつく割合が高いため、フォロワー獲得キャンペーンが全体の7割を占めています。
- クリエイティブやターゲティング設定で工夫されたポイントを教えてください
当初はオーガニックで反応のよかったツイートを広告ツイートに展開するという方法を取っていましたが、そこは切り分けて、広告ツイートからの飛び先を広告専用ページにすることで、効果改善が見られました。
基本的にターゲティングに関しては、Lステップを活用してるインフルエンサーさんの投稿を見ている層に注力しています。また、「Lステップを学びましょう」「Lステップで稼ぎましょう」という趣旨のコミュニティがいくつかありますが、そういったビジネスコミュニティやオンラインサロンの中で使い始める方がひとりいると、そのコミュニティ内で広がりやすいため、コミュニティでのパイオニア的立場の方のフォロワーターゲティングなども行っています。
あとはヘアサロンや飲食店など、Lステップがマッチしそうな業態のアカウントも積極的にターゲティングしていますね。
- 特に反応がよかったキャンペーンを教えてください
①
「こんな業界におすすめ」というメッセージをわかりやすくイラストでまとめ、ターゲティングを分けて配信。ツイートのエンゲージ、広告経由の申し込みといったパフォーマンスがよかった。
②
①と同様の「こんな業界におすすめ」というメッセージをカルーセルバージョンで展開。認知コストは①に劣ったが、獲得に関しては目標CPAに見合った結果を出せた。
③
りらくる創業者の竹ノ内社長がオープンイノベーション大学でLステップについて語ってくださった箇所を広告に展開。
- ゴールに対してのどのような結果が得られましたか
全体の売上が2年間で500％伸長しました。この結果自体にはTwitter以外の複合的な要素も含まれますが、単純なインプレッションの増加だけでなく、認知が上がる過程でTwitter上での会話量が増えたことは、新規契約数アップや獲得CPAの改善に大きく影響したと考えています。
最初から著名人を使って認知を上げるのではなく、まずはツールの使いやすさやサービスの強みを中心にアピールし、浸透してきたところで段階的に著名人を使ったこともよかったと思います。構築代行の方が営業しやすい環境ができ、結果的に売上として戻ってくるようになりました。
時期によってはサーチよりも獲得効率がよかったこともあり、パフォーマンスに満足しているため、予算を継続的に投下できています。
- 今後チャレンジしたいことはありますか
どのサービス、業態でも同じだと思いますが、獲得メインでやっていると頭打ちになる時が来ます。ミドル〜アッパーファネルを強化して、裾野を広げて認知を上げる取り組みを継続的に行わないと、検索ボリュームが増えなかったり、獲得予算増やしても獲得数が増えないというフェーズがやって来るため、予算の振り先を適宜見極めていく必要があると考えています。
Twitterは遊びをいれたクリエイティブが当たりやすく、さまざまな施策をテストしやすいプラットフォームだと感じています。今後の施策においても、目的に合致しそうな取り組みは積極的に行っていきたいです。
- ありがとうございました
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